ドア・イン・ザ・フェイスは自分の要求を相手に承諾させるのにとても効果的なテクニック。

意識しているしていないに関わらずドアインザフェイスを使っている人は意外と多く、僕も実際にこのテクニックの効果を実感しています。

 

このドアインザフェイステクニックを意識すれば営業や交渉といったビジネスから恋愛の駆け引きまで、色々な場面で自分の要求を通すことができます。

では、ドアインザフェイスとはどのようなテクニックで、どういった場面で使えばいいのか?

今回は具体的な例を交えながら解説していきます。

 

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ドアインザフェイスとは?

ドアインザフェイスとは相手の罪悪感を利用した交渉のテクニックのこと。

最初に断られること前提で無理なお願いをして、その後にハードルを下げた本命のお願いをすると、相手が承諾してくれやすくなるというものです。

 

この時、相手には1度目のお願いを断っているという罪悪感が生まれ、2つめのお願いに対しては「1つめのお願いよりもハードルが下がっているから、せめてこれは受けてあげるか・・」という心理が働きます。

 

文章で説明するとイメージしづらいかもしれませんが、家電量販店などでこのテクニックを使って値引き交渉をしている人を見かけ流ことがあると思います。

 

具体例を挙げるとこんな感じ。

 

お客「このデジカメ、1万円くらい安くならないの?」

店員「すいません。頑張っても3千円しかお値引きできません。」

お客「もう一声。5千円くらい値引きして。」

店員「申し訳ございません。3千円が限界です。」

お客「じゃあ、カメラケースをおまけでつけてよ。」

店員「それならば何とか頑張ります。」

 

こんな感じで最初に無理な要求をしておいて徐々にハードルを下げていくというテクニックは、知ってか知らずか多くの人がよく使っているものです。

交渉している本人も最初から1万円も値引きしてもらえるとは思っておらず、最初からカメラケースなどのオプション品をつけてもらうことが狙いだったります。

 

テクニックといってもそんなに難しい事ではないので、あなたにもできそうではないですか?

 

 

このテクニックは相手の要求を断ると罪悪感を持つ人間心理や相手が譲歩したからには自分も譲歩しなければ決まりが悪い、借りは返さないといられないと感じてしまう「返報性の原理」を応用したもの。

事実、普通に要求しただけでは17%しか了承してもらえなかったことでも、このドア・イン・ザ・フェイステクニックを使うことで50%にまで承諾率が跳ね上がったという実験結果もあるほどです。

 

ドアインザフェイスは思っているよりも強力な効果があるので、是非とも営業や交渉の場面で利用してみてください。

 

ビジネスや営業の場面での使用例

ドアインザフェイステクニックとは自分の望む結果よりもハードルを高くしたお願いごとから提示するもの。

もし、1万円を貸りたいと思ったら、「ちょっと予定外の出費が重なって、申し訳ないんだけど5万円貸してくれないかな?」とお願いし、相手が断ったら「せめて3万円でもいいから、いや、1万円だけでもいいから貸して。」とハードルを下げていきます。

 

あなたもこのようにお願いされたら、「5万円は貸せないけど、困ってるみたいだから1万円ならいいかな・・・。」と思ってしまいませんか?

 

この手法をビジネスシーンに当てはめると、このような使い方ができます。

 

例えばあなたが会社員で、どうしても決まった日に連休が取りたい場合。

上司に「最近働きづくめなので、有給を使って1週間くらいまとまった休みを取らせてもらいたいんですが。」とお願いします。

「今は忙しい時期だから1週間も休まれては困るよ。」という感じで断られたら、「それじゃあ、せめてこのプロジェクトが終わったら連休を取らせていただけませんか?」と本命の要求をしてみると検討してくれる可能性が上がります。

 

さらに「プロジェクト終わりなら仕事の量も少ないので休むこともできますよね?」などと続けていければ効果的です。

 

営業先との交渉の場合には、「今度、新商品を発売するんですけど、各カラーをロットで仕入れてもらえませんか?」と切り出し、相手が「うちはそんなに売れないからいらないよ。」と断られたら、「じゃあ、各カラーを3つづつくらいでどうですか?」とすすめてみます。

 

こうすることで、最初から3つづつの仕入れをお願いするよりも、承諾してもらえる効果は高くなります。

 

ビジネスシーンではこういったやり取りを見ることがとても多く、僕も意識してドアインザフェイステクニックを使っていた時期があります。

そうすると、やはり相手からOKがもらえる確率が高かったです。

しかも自分の思い通りにハマると、とても気持ちがいいという特典付き(笑)。

 

ドアインザフェイスはビジネスシーンでは本当によく使われるので、自分なりの型(セールステンプレート)を作って使ってみることをおすすめします。

 

恋愛シーンでの活用例

例えばあなたが好意を寄せている人と2人で食事がしたいと思ったとします。

そんな時は思い切ってちょっと高めのハードルを設定してからデートに誘うのが効果的です。

 

例えば食事に行くとしても、一般的には夜よりも昼間の方が相手も気軽に応じやすいもの。

そこであえて、夜にご飯に行くことから提案してみます。

 

「今週末の夜、暇だったらおいしいイタリアンのお店行かない?」

「それが無理ならランチでもどう?」

「それも無理ならとりあえず近所のカフェでお茶しよう。」

 

といった感じで、どんどんハードルを下げていきます。

そうすると相手もずっと断り続けるのは申し分けないと思い、「お茶くらいなら・・」と了承してくれる可能性は高くなります。

 

もちろん最初の時点で全くの脈なしであれば効果はありませんが、そうでなければそこそこの効果は期待できます。

あまりしつこくしすぎるのも問題ですが、多少冗談めかしてハードルを下げたお願いをしていくと、意外とOKしてくれる人は多いと思います。

 

使用のコツと防衛策

ドアインザフェイスは相手の罪悪感を引き出すことが交渉において肝になります。

そのため、最初のお願いはハードルがちょっと高めのもので、かつ相手が承諾してくれたら本当に嬉しいと思えるものがいいです。

 

もし最初のお願いを断られた時に「まぁ、断られて当然だろうな」と思ってしまい、残念だという態度を取らなかったら、相手に「コイツ、吹っかけてきているな」と勘付かれてしまいます。

 

なので、断られて残念だと思える要求をして残念だという本気の態度を見せる必要があります。

 

反対に自分がドアインザフェイステクニックを仕掛けられた時にはどうやって防衛すればいいのか?

それは、自分が決めたルールがあるので、なんと言われても承諾できないと言い切ってしまうことです。

 

例えば、

  • 残った在庫を捌くために、今月は仕入れを一旦ストップすると決めている。
  • 週末は自分の時間を優先することにしているので、一切の誘いを断っている。
  • 過去に苦い経験があるので、友達にはお金を貸さないと決めている。

 

といった感じで、自分ルールがあることを告げるとスムーズに断ることができます。

 

ポイントはあなただから断るんじゃなくて、他の人から同じことを言われても同じ結果だと伝えること。

本当にそうするかどうかは別として、こう答えておくと相手も引き下がらざるを得なくなります。