「赤信号、みんなで渡れば怖くない。」

これはビートたけしさんの有名なギャグなのですが、実はこのギャグは社会的証明という心理学の用語をとても分かりやすく表した一言です。

 

つまり社会的証明とは、自分一人だと心細く自信が持てないことでも、大勢の賛同者がいれば状況が変わるということ。

逆を言えば、第三者の肯定的な意見を得ることで、相手に与える印象が大きく変わるということです。

 

会社の会議で自分に賛同してくれる人が誰もいない場合と、大勢の人が賛同してくれている状況。

どちらの状況で発言した方が、自信を持って発言でき、周りの人に与える影響が大きいかはイメージできますよね?

 

このように、賛同者や協力者が多いと、周囲の人に与える影響も大きく変わってきます。

 

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社会的証明の実験

心理学者のアッシュは1人だけ明らかに正解が分かっていたとしても、その被験者以外が全員一致で間違えた答えを選択した場合。

実験者にどのような影響が出るかを実験しました。

 

すると実験者は正解が分かっていても他の仕掛け人同様の間違った答えを選択したという結果が得られました。

つまり、「8×6=48」という答えが分かっている問題でも、周囲の人全員が「答えは42」と言っていれば、自分もそっちの答えに釣られてしまうことがあるという訳です。

 

使い方次第で白くも黒くもなるという危険を孕んではいますが、それだけ「みんな一緒」という心理は人に大きな影響を与えます。

 

ビジネスでの具体的な使用例

 

「知ってますか?30代のお客様のうち90%以上が体脂肪率を15%以下まで落としたトレーニング法」

「ここはあの有名な○○さんや○○さんも通っているジムです」

 

例として上記のようにジムの広告フレーズを作ってみました。

ターゲットは体力低下やメタボが気になり始める30代のかたです。

 

前者と後者のフレーズはどちらも社会的証明の原理を使っていますが、実はアプローチを少し変えてあります。

 

前者は数値やデータに信憑性を見出す男性向けのフレーズ、そして後者はフィーリングやイメージで物事をとらえる女性向けのフレーズです。

 

 

男性向けには、裏付けとして15%以下ま体脂肪をで下げることができた人たちの、初期の体脂肪率や年齢の内訳グラフなどを一緒に表記すると効果抜群。

 

一方で女性向けの場合は、イメージをかき立てる文言に有名人が実際にジムでトレーニングしている写真なども添えると映像が浮かんでより効果的になります。

 

その他にも「健康」というテーマを年齢別に訴求する場合は10代なら肌荒れや身長など外見について、20代なら仕事のストレス、オーバーワークによる腰痛や怪我のケア、40代なら免疫力低下や病気への心配などあるので、これらを要素に入れるとニーズにあったお客を獲得できます。

 

さらに、

  • 数量限定の衣服→あえて空のハンガーをかけておく
  • ネット申し込み→「回線が混み合う可能性がありますので、何度かアクセスし直してください」

 

これも「みんな一緒」の社会的証明の心理を刺激する技法です。

 

前者は限定衣服の列にあえて空のハンガーを沢山かけておくことにより、「みんな買っている、人気なんだ」と思わせる効果が。

後者は「回線が混み合う」というフレーズを入れることで「この商品は人気があるから問い合わせが殺到するんだな。」とイメージさせ、購買意欲をそそるという効果があります。

 

このように、1つの文言を加えるだけでお客さんに好印象を与え、購買意欲をそそることができます。

 

これだけ簡単な方法だとすぐに使ってみることができますよね?

「みんな一緒」という感覚はとても強い効力を発揮するので、利用しないと手はありません。